Ao longo dos últimos 20 e tantos anos de carreira, comecei 6 empresas (ou áreas) do zero. Não me considero um expert no assunto, mas alguns pontos estruturantes para toda empresa acho que aprendi. A minha experiência é com empresas de prestação de serviço em comunicação, mas acho que ela pode se aplicar à outras empresas também. Vamos aos 4 ingredientes fundamentais.
1. Tenha o pé no chão
Primeiro e muito antes de qualquer coisa, tenha os pés no chão. Costumo dizer que tudo o que você precisa para começar uma empresa de serviço é de um computador com internet e uma máquina de café. Este é o investimento que precisa ser feito antecipadamente. Na largada, não tem escritório, não tem funcionário, não tem custo fixo. Se você está iniciando um negócio e não tem investidor, vai certamente passar por um período onde vai precisar usar suas reservas pessoais para bancar o seu próprio custo fixo, portanto nem uma linha a mais de custo deve ser somada a esta equação antes de ter algum tipo de faturamento. E mesmo que você tenha um investidor, mantenha a mesma lógica. Aí a mágica acontece.
2. Produtize
Há quase 19 anos escrevi um artigo que se chamava ‘Bar e Restaurante Website, Como Cobrar Pelo Seu Trabalho na Internet’, que tratava da dificuldade que havia em escopar um projeto de website, muito antes de existirem as ferramentas de criação de sites e templates de hoje em dia. Dizia que, assim como nos restaurantes, é importante se criar um cardápio com opções, para que os clientes escolham, ou pelo menos consigam saber o que eles não precisam. Imagine um restaurante sem cardápio. O cliente entra lá e o garçom pergunta o que ele quer comer. Diz que tem carne, batata, legumes e o cliente tem que inventar a receita. Complicado né? A mesma lógica se aplica ao setor de serviços. Criar ofertas em formato de produtos, metodologias, projetos com começo, meio, fim e com entregas claras, ajuda e muito no processo de venda. O cliente pode até pedir pra trocar as fritas por salada, mas tem um ponto de partida. Aí a mágica acontece.
3. Escale a sua oferta
A base de uma empresa de prestação de serviços é a venda do tempo. Calculamos nosso esforço em horas e vendemos nosso tempo de trabalho para realizar tarefas específicas. Como sabemos, tempo é um item finito. Se você vende seu tempo, você pode até conseguir cobrar um excelente valor pela sua hora (como muitos médicos, ou advogados) e, com isso, ter um excelente resultado, mas chega um momento em que acabam as horas que são possíveis de se vender. Se tirar férias, não recebe. É aqui que a escalabilidade entra. Se a sua quantidade de horas vendáveis é finita, é possível estrutura a sua entrega montando um time de pessoas sob sua supervisão. Desta forma, você pode vender não só as tuas horas, mas as horas da sua equipe e assim ir crescendo de acordo com a demanda. Mas a melhor alternativa, quando possível, é usar a tecnologia. Quando possível de ser empregada, a tecnologia pode escalar sua oferta sem limites. Um mesmo sistema ou serviço, pode ser vendido uma quantidade infinita de vezes e aí a mágica acontece.
4. Crie formatos de receita recorrente
Os ciclos de vendas tendem a ser muito demorados. Dependendo da sua oferta, pode levar meses até você fechar um negócio. Por isso é fundamental que se trabalhem diversas frentes ao mesmo tempo. Ter uma lista de possíveis clientes (prospects), sempre bem trabalhada e com muitas linhas, é fundamental. Mas acima de tudo, o ideal é se pensar em ofertas de produtos e serviços que gerem uma receita recorrente. Porque se o prazo pra fechar um pode ser algo muito demorado, o melhor que pode acontecer é que, finalmente ao fechar um negócio, ele seja algo que gere um receita recorrente sem uma limitação de tempo. Se demora meses e você fecha um projeto que vai te trazer receita para um ou dois meses, logo você volta a estaca zero e volta a ter o mesmo problema. Nem sempre é fácil se pensar em uma oferta que gere recorrência de receita, mas se você consegue fechar uma venda que gera essa receita mensal, aí a mágica acontece.
Espero que estes 4 ingredientes ajudem na receita (sic) da sua empresa. E espero que a mágica aconteça pra você.
